Come far crescere l’azienda quando lavori con clienti più tirchi di un genovese, che non apprezzano quello che fai, e che preferiscono infrangere la legge piuttosto che pagare i tuoi servizi

Puntata Podcast 14

Gabriele è un imprenditore privilegiato, o meglio fa un lavoro dove ha molti dei vantaggi che un imprenditore vorrebbe per il suo business.

Ha un’azienda che serve dei clienti cosiddetti immobili, fermi, che sai dove sono.

Lavora con gli avvocati e sa che stanno tutti al tribunale.

Basta andare al foro di Velletri (lavora a Velletri) e provi a vendergli i tuoi servizi.

Molti imprenditori questo tipo di vantaggio non ce l’hanno.

Prendi il mio caso di SimpNess. Io non so dove i miei clienti si trovano esattamente, non esiste il foro degli imprenditori.

E lo stesso succede con moltissime altre attività ( ad esempio le librerie che non sanno dove abitano quelli che leggono).

Gabriele questo vantaggio lo ha, ma ne ha anche un altro: vende un prodotto che è obbligatorio per legge.

Si occupa di servizi digitali per gli avvocati e il processo telematico è diventato obbligatorio nei processi civili, e presto lo diventerà anche per quelli penali.

Il terzo vantaggio che ha è che da parecchi anni è attivo nella sua zona ed è conosciuto e rispettato come fornitore serio e affidabile, e questo gli ha permesso di costruirsi una buona base di clienti a cui vendere i propri servizi.

Come dicevo, parte da una posizione privilegiata che molti imprenditori vorrebbero avere.

Però ha anche due sfighe importanti:

1) Prima sfiga di Gabriele: i suoi prodotti sono delle commodity, dei prodotti indifferenziati, che non è l’unico a proporre.

Il risultato di avere la firma digitale ed essere a posto con la legge lo vende lui come lo vendono molti altri.

E anche se lui può lavorare meglio, può offrire un prodotto effettivamente migliore, può fornire assistenza post vendita, questo è difficile da far percepire alle persone che pensano: “Uno mi da una firma digitale a 10€, l’altro me la da a 100€. Sempre firma digitale è, quindi prendo quella a 10€”.

2) Seconda sfiga di Gabriele: i suoi clienti sono tirchi.

E’ gente che non vuole spendere per questo tipo di servizi. Vede la tecnologia come una complicazione burocratica per cui sono obbligati a spendere dei soldi, ma che utilizzano controvoglia.

Stesso discorso per tutti gli altri prodotti che Gabriele propone.

Molti avvocati hanno iniziato a lavorare in un periodo in cui internet e i computer non esistevano neanche, e ora che si trovano obbligati ad utilizzare questo tipo di tecnologie non sono abituati a farlo, anche se potenzialmente potrebbero rappresentare un alleato per il loro lavoro.

Risultato? Clienti tirchissimi che non vogliono spendere un euro se non sotto tortura.

Addirittura Gabriele mi raccontava che molti di questi preferiscono utilizzare la cinesata più cinese che riescono a trovare.

Cinesata = prodotto di qualità bassissima che riesce a fornire il minimo indispensabile per essere quasi del tutto a posto con la legge.

Dico quasi del tutto perché alcuni utilizzano fornitori gratuiti per alcuni servizi (dropbox, gmail) per risparmiare, anche se non rispettano la normativa italiana per la gestione di documenti di una certa importanza.

Convincere questo tipo di persone a spendere rappresenta la vera sfida di Gabriele, ed è su questo che abbiamo lavorato nel podcast.

Per superare questa sfida bisogna riuscire ad impacchettare quello che vende in un servizio unico, focalizzato e ad alto valore aggiunto.

E soprattutto servirà educare gli avvocati in modo da fargli percepire la grande importanza di quello che è il suo lavoro, di quello che è il grande valore aggiunto che porta, e fargli aprire il portafogli convincendoli a sborsare qualche euro in più per preferirlo ad una cinesata qualunque, e iniziare una collaborazione a lungo termine.

All’interno di questa puntata ho spiegato a Gabriele:

– Quali sono alcuni degli approcci che può utilizzare sia per iniziare a testare il possibile focus della sua attività (e come testarlo nello specifico).

– Come riuscire ad entrare in contatto con i suoi potenziali clienti nel miglior modo possibile per sensibilizzarli al suo lavoro.

Come scoprirai ascoltando il podcast, le tematiche trattate nello specifico caso di Gabriele, sono traslabili in molteplici settori.

Le problematiche di molti modelli di business si assomigliano, quindi se anche tu hai dei clienti immobili che sai dove poter andare a trovare, o se gestisci dei clienti che difficilmente hanno voglia di spendere per i tuoi prodotti perché non ne capiscono la vera utilità, questo podcast ti fornirà degli spunti operativi interessanti.

Ecco un elenco degli argomenti trattati in questo podcast:

Il caso parallelo di un mio cliente svizzero che ha affrontato un caso simile a quello di Gabriele e come lo ha risolto brillantemente.

– Perché è normale e apparentemente corretto fare estensione di linea quando hai un numero limitato di clienti da servire.

– L’importanza tattica di focalizzare il tuo lavoro quando vendi prodotti indifferenziati (senza questo piccolo accorgimento vendere i tuoi prodotti sarà un inferno).

– Su cosa ho fatto la tesi di laurea ai tempi dell’università.

– Cosa fare praticamente per far percepire il valore del tuo prodotto, anche se a prima vista sembra indifferenziato.

– Come il processo che spiego nel podcast favorisce tantissimo la delega e pone le basi per far crescere l’azienda.

La difficoltà di far marketing quando vendi un prodotto articolato, e come puoi superarla lavorando nella giusta direzione.

Perché SimpNess è il primo pezzo che dovrebbe essere inserito in un’azienda, quello che alla lunga fornisce più valore aggiunto di tutti (e perché invece le persone lo capiscono sempre in ritardo).

– Quello che i ristoratori italiani non sanno sui veri guadagni dei camioncini di hot dog.

Perché Frosinone è molto meglio di Los Angeles.

Insomma, ascoltandolo troverai delle chicche veramente interessanti e io non ti rubo altro tempo prezioso.

Puoi scaricare il podcast da qui:

https://itunes.apple.com/it/podcast/simpness-podcast-che-velocizza/id1167167529?mt=2

Se vuoi far crescere la tua azienda allora DEVI ascoltare questo podcast e imparare ad applicare i processi SimpNess anche alla TUA impresa.
Ma quindi… come lo puoi ascoltare? ci sono diversi modi:

1) Se hai un iPhone.
Scarica l’applicazione per ascoltare i podcast che trovi qui:
https://itunes.apple.com/it/app/podcasts/id525463029?mt=8
Poi cerca “SimpNess” e iscriviti!

2) Se hai un Android.
https://www.youtube.com/watch?v=IEylubDoHcY

3) Purtroppo non è disponibile su Windows Phone, ma puoi scaricarlo su un qualsiasi pc Windows:
https://www.youtube.com/watch?v=DE9aBIFmIe0

Buon Ascolto!

Piernicola De maria

Creatore di SimpNess

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