Corso per imprenditori barboni hippies che vogliono battere Amazon e la Grande Distribuzione Organizzata


Come avrai notato anche tu, in questi giorni sta circolando su Facebook la foto di una specie di barbone (non inteso come “povero” ma in maniera letterale: “con la barba”) hipster dentro il suo negozio di alimenti biologici naturali a km zero equosolidali con un cartello in mano con su scritto:

“Quando fai acquisti in un piccolo negozio non stai aiutando un manager a comprare la terza casa al mare. Stai aiutando una bambina a frequentare le lezioni di danza, un bambino ad allenarsi a basket, e una mamma ed un papà a mettere del cibo sul loro tavolo”

 

Barbone hipsterSi è già discusso più che ampiamente sull’immagine (che vedi sulla tua sinistra) e sono saltate fuori le osservazioni più disparate.

Da un lato ci sono migliaia di condivisioni di gente che da ragione al tizio. Il popolo degli indignatih dalle multinazzionalih!!!1!!!

Dall’altro commentatori che giustamente fanno notare come il messaggio sia sbagliato, sostenendo che il suo errore sarebbe stato nel mettere al centro dell’attenzione se stesso e i suoi problemi, anziché citare qualche beneficio che un cliente che compra nel suo negozio otterrebbe immediatamente.

Personalmente sono d’accordo con questa seconda linea di pensiero, ma in questo post voglio fare altro, e magari ripulire anche un po’ il mio karma dopo il precedente articolo nel quale spiegavo perché Amazon fa bene a sfruttare i dipendenti.

Ma torniamo al tizio che ha il negozio di prodotti naturali biologici per sturare i lavandini in un paesino sperduto in provincia di Napoli.

Non conosco questo tizio, ma ipotizziamo per un momento che abbia scritto questo messaggio solo per ignoranza, che in realtà sia una brava persona, attenta alle esigenze dei suoi clienti e che sotto sotto avrebbe solamente voglia di far crescere il suo negozio.

Quindi, lasciando perdere per un secondo la sua comunicazione, la questione sulla quale dovremmo meglio interrogarci è piuttosto questa:

 

Come dovrebbe fare un piccolo imprenditore, proprietario di un piccolo negozio, per sopravvivere (prima priorità) e far crescere il suo negozio?

In altre parole: come deve fare il nostro negoziante hipster a battere concorrenti colossi del calibro di Amazon o della GDO?

Beh, ti anticipo che la soluzione non è quella di pubblicare un cartello cercando di fare pena alle persone, se ci speravi mi spiace per te.

Ho deciso di dedicare un po’ di tempo a scrivere un articolo abbastanza lungo sull’argomento perché il mio desiderio è che i tanti negozianti che si danno da fare quotidianamente si sveglino e abbiano gli strumenti per lavorare BENE e avere magari anche il successo economico che si meritano.

Tra questi strumenti un cartello dell’elemosina non compare, mi spiace.

Se però la smetti di fare il veterocomunista e pensare che il successo economico e finanziario del tuo negozio ti sia dovuto perché “lavori tanto” e apri le orecchie, in questo articolo troverai delle armi potentissime da applicare immediatamente per correggere i tuoi eventuali errori e far diventare grande il tuo negozietto.

Faccio questo per un motivo estremamente egoistico: io i piccoli negozietti li adoro!

Ogni volta che mi imbatto in un piccolo negozio che vende qualcosa di particolare, è la fine. Sia io che mia moglie siamo capaci di entrare “per vedere” e uscire con acquisti per centinaia o anche migliaia di euro semplicemente perché un buon negoziante è stato capace di affascinarci parlando dei suoi prodotti.

L’ultima volta ho speso 500 dollari in The. Era due mesi fa. Non l’ho preparato UNA SOLA VOLTA a casa. Ma fa niente, mi ero talmente tanto appassionato che ho dovuto comprare di tutto.

Il problema però è che tutte le volte che mi capita di trovare negozi di questo tipo è per puro caso.

Magari sono in viaggio da qualche parte, sto transitando verso una meta e camminando casualmente, ci capito davanti.

Entro, svaligio, esco.

Finita.

Ci arrivo perche’ sti negozi funzionano così:

1) Apro e lo riempio di cose fighissime;

2) Spero che qualcuno arrivi, magari un pollo come Piernicola che mi fa il fatturato di una settimana.

Fine della strategia.

Il punto al quale vorrei farti arrivare è che se sei un piccolo imprenditore e hai il tuo negozio di paese, non puoi ovviamente basare tutto il business sullo sperare che ogni 2-3 settimane ti entri casualmente un “Piernicola De Maria” che spende 1000 euro e ti fa fare cassa per tutto il mese.

Perché questa è casualità, fortuna, chiamala come vuoi, ma di certo non è ciò su cui si deve basare il tuo business.

Proprio in funzione della situazione di cui ti ho appena parlato, ho inserito in questo articolo dieci strategie che devi applicare alla tua attività per riuscire a generare immediatamente altissimi risultati.

Ma prima, occorre che ci mettiamo d’accordo su un principio fondamentale.

Lo scopo del tuo negozio e’ quello di GUADAGNARE SOLDI AIUTANDO I TUOI CLIENTI.

La maggior parte dei barboni hipster che aprono piccole attività locali, iniziano il loro percorso imprenditoriale aprendo la partiva iva come semplice alternativa all’essere disoccupati, oppure perché si sentono “appassionatissimi” di un certo prodotto.

Il punto è che nel cercare di trasformare la loro focosa passione in un lavoro, spesso si ritrovano in una serie di problemi abbastanza comuni e in particolar modo ad operare con una dicotomia mentale sbagliata.

Cioè pensano che vendere tanto ai propri clienti sia una cosa nel solo interesse del negozio e NON nell’interesse del cliente e, di conseguenza, si rifiutano mentalmente di trattare il proprio negozio come un vero business.

Pronunciano frasi come “non siamo commerciali”, “rifiutiamo le logiche di mercato della GDO”, e simili.

Insomma fanno i commercianti/comunisti.

Salvo poi ritrovarsi a farsi delle foto con un cartello che chiede le donazioni per mandare i figli a Basket.

Questa regola vale per i barboni hippies ma non dimentichiamo i negozianti della vecchia guardia. Quelli che si sono arricchiti vendendo prodotti di bassa qualità a prezzo d’oro perché tanto le persone localmente non avevano scelta, trattando male i clienti e che adesso si lamentano che la GDO non li fa più mangiare (che significa: “non riescono più a rifilare le stesse fregature di prima”).

Il cliente non è un pollo da spennare.

E’ una persona che ha dei problemi/desideri e che dobbiamo risolvere nella maniera più:

– Efficace

– Conveniente

– Veloce

Il tutto magari senza prenderlo a pesci in faccia e facendo un sorriso che ogni tanto non fa male.

E veniamo al pre-requisito, e per parlarti di questo voglio scomodare un concetto preso da Jay Abraham.

 

LA STRATEGIA DI PREMINENZA

Già il termine “preminenza” ci suggerisce qualcosa di importante, ma leggi queste toccanti parole di Jay Abraham:

“Ho una semplice filosofia di vita: non devi rubare da te stesso.

Se hai deciso di dedicarti ad un’azienda, a creare ricchezza, alla sicurezza e al benessere finanziario della tua azienda e delle persone che lavorano con te, se le vite di queste persone sono legate a te… DEVI avere e lavorare per i risultati migliori e più alti. Lo devi a te e a tutte le persone che sono legate a te”

Jay ha scritto numerosi libri sull’argomento. E’ stato due volte ospite di Frank Merenda e non voglio ripetere cose che puoi Jay Abrahamrileggere sui suoi libri, ma semplicemente ribadire un concetto derivato dalla legge di preminenza che ti ho appena citato.

SE sei un’autorità, SE sei preminente, secondo Jay non devi MAI vendere più di quanto serva per soddisfare realmente al tuo cliente, ma allo stesso tempo non devi vendergli neanche di meno di quanto realmente sia necessario o opportuno comprare per il cliente.

Ti faccio un esempio pratico.

Molto spesso persone mi contattano e mi chiedono: “mi fai UNA consulenza?”

La risposta e’ NO. Perché la migliore decisione per loro e’ frequentare il corso SimpNess (che dura 4 giorni e che gli fornisce tanti materiali da applicare) e non quello di sperare che in un’ora io risolva i loro problemi. E chi sono, il Mago Otelma?

Altre volte mi chiedono: “mi vieni a fare una giornata di consulenza in azienda?”

Anche in questo caso la risposta e’ NO. Perché, semplicemente, ci sono programmi che con un investimento minore danno più risultati. E quindi, a meno che non ci siano veramente delle condizioni super-eccezionali, sarebbe solo spillare soldi per fornire un risultato inferiore a quello che avrebbero con altre formule.

Essere preminente significa anche che i tuoi clienti sappiano che ogni consiglio che dai e’ soprattutto nel LORO interesse.

Se dici di comprare di più devono sapere che è per il loro interesse.

E se dici di comprare di meno, pure.

Un altro esempio pratico di legge della preminenza applicata ad un business reale è il caso di un mio cliente – Mirko Gastaldo – il quale ha un punto vendita di miele biologico di altissima qualità: La casa del miele.

Mirko GastaldoMirko vende, e vende anche tanto… E che c’entra la legge della preminenza?

C’entra eccome! Perché il fatto che lui venda molto, e che la spesa media di un suo cliente sia abbastanza elevata è un bene per entrambi!

Per il portafoglio di Mirko e ok, ma allo stesso modo anche per i clienti che acquistano il miele.

Pensaci un attimo. Mirko commercializza una varietà immensa di miele, adatto a innumerevoli usi. Il cliente che va alla sua “casa del miele”, probabilmente se ne torna con più varietà acquistate. Perché chiaramente ha piacere nel provare vari sapori, utilizzarlo in diverse ricette, etc. etc.

Mirko in sostanza soddisfa il desiderio di provare tutti i vari tipi di miele nel cliente affinché lo possa utilizzare in tutte le occasioni possibili, abbinarlo in più modi, etc.

Il cliente che compra tanto miele è CONTENTO, esce felice e lo recensisce anche su Tripadvisor come “attrazione locale”.

Credi veramente che sarebbe lo stesso se Mirko si limitasse a vendere un semplice barattolo di miele?

Ovviamente NO.

Puoi vendere un barattolo di miele e dare al cliente un’esperienza media.

O riempirlo di miele e dargli un’esperienza che ricorda per tutta la vita.

Scegli sempre la seconda strada!

Dopo aver chiarito questo passaggio un po’ di Pudenza della Mende, è il momento di buttarci a capofitto nella parte succosa dell’articolo.

Ecco a te il:

Breve Corso per Imprenditori Hipster con Negozietto in Centro

Le 10 Strategie da applicare al tuo negozio per farlo funzionare efficacemente, vendere di più e battere la GDO e Amazon

Amazon

Strategia #1
Specializzati o Chiudi. Il potere della Focalizzazione.

La prima regola che in assoluto il tuo business deve rispettare è il focus.

E su questo non c’è alcun dubbio:
Nel 2016 una qualsiasi attività non può funzionare, né men che meno crescere, se non è specializzata.

Si parla molto – soprattutto negli ultimi anni – di specializzazione del business come strategia fondamentale per competere sul mercato, ma perché occorre che tu sia focalizzato? Cerchiamo di rispondere a questa domanda.

Il Focus ti consente di essere Davide Contro Golia

Se sei specializzato, le uniche tipologie di concorrenza che il tuo business deve affrontare sono:
– I grandi concorrenti generalisti

– Altri negozi specializzati come il tuo

Il punto è che non importa quanti miliardi di dollari abbia Amazon di patrimonio, non riuscirà comunque mai e poi mai a raggiungere il livello di competenza e conoscenza di prodotto posseduto da un’azienda come quella di Mirko.

Ed è proprio su questa leva che bisogna spingere.
Se invece vuoi essere un generalista, sarai spazzato via.

Il Focus ti consente di conoscere meglio i tuoi clienti

Allo stesso modo, non importa quanti soldi abbia Amazon, non riuscirà comunque mai a raggiungere lo stesso livello di attenzione alle relazioni con i clienti di un piccolo negozio super specializzato.

Non sto parlando di cortesia e gentilezza, ovviamente.

Sto parlando di conoscere il cliente, il suo profilo psicologico, cosa gli interessa, cosa non gli interessa, al fine di soddisfare al meglio le sue esigenze e di utilizzare queste informazioni per fare Marketing!

Se sei iscritto ad Amazon allora saprai probabilmente che in automatico, ogni giorno, ti invierà una e-mail promozionale, con la quale cercherà di proporti i prodotti che più si adattano ai tuoi gusti.

Ma come fa a fare questo? Con l’intelligenza artificiale e basandosi sulla cronologia delle ricerche che hai effettuato all’interno del sito.

Infatti, sono tutte informazioni promozionali relative a prodotti,

NON informazioni di contenuto.

Questo discorso ovviamente non vale per un negozio o per una piccola attività geo-localizzata.

Restiamo sempre sul nostro esempio della casa del miele. Beh, Mirko potrebbe fare molte cose che Amazon non può fare a livello di comunicazione col cliente:

1. Può inviare informazioni di contenuto che informino il cliente sul prodotto;

2. Può utilizzare le leve emotive che sa che possono appassionare ed attrarre i suoi clienti;

3. Può instaurare una comunicazione molto più personalizzata;

4. Etc.

Se però – al contrario – sei il classico negozio alimentare di paese completamente indifferenziato e che vende un po’ di tutto, allora ci credo che non riesci a competere in alcun modo con la concorrenza.

Se vuoi battere Amazon, devi giocare un gioco diverso, non puoi pensare di affrontarlo utilizzando le stesse logiche.

Non è che vieni “evitato” dai tuoi potenziali clienti perché ti vogliono fare un dispetto, non vogliono fare andare a danza tua figlia e preferiscono far comprare la terza casa al mare al manager di turno.

La verità è che se vendi un po’ di tutto e sei un generalista, non stai sfruttando le risorse che potresti avere a disposizione (la focalizzazione) per migliorare il servizio verso i tuoi clienti.

La questione si ribalta completamente a tuo favore se sei focalizzato.

Ti faccio un esempio, ipotizziamo che tu sia un piccolo negozio geo-localizzato, specializzato nella vendita di microfoni a condensatore.

Intanto la tua comunicazione verso i potenziali clienti sarà sicuramente più dettagliata, più approfondita e più adatta (per chi vuole acquistare un microfono a condensatore) rispetto ad un negozio generalista che vende “accessori per strumenti musicali”.

Così come sarà migliore la selezione, il customer service, la risoluzione di problemi, etc.

Quando crei un negozio di questo tipo e lo fai funzionare (anche con gli strumenti che vedrai dopo) ti si aprono due enormi possibilità di espansione che non avresti MAI con un negozio generalista.

Espansione Verticale. Cominciando a vendere i tuoi prodotti anche online tramite la vendita diretta su catalogo, e-commerce o nelle varie piattaforme. Già decine di negozietti specialistici arrivano a raddoppiare il fatturato in questo modo.

Espansione Orizzontale. Duplicando la tua attività e le sue strategie in diverse aree geografiche.

Ma c’è un ENORME PROBLEMA

Non tutti i negozi specializzati vanno bene. Anzi, alcuni fanno una fine schifosa e bruciano totalmente il patrimonio di chi li apre. Perché?

Spesso chi decide di avviare autonomamente un’attività fraintende totalmente l’elemento della focalizzazione, nel senso che la persona sente di essere appassionatissima ad un certo ambito e, senza riflettere o peggio razionalizzando qualcosa di totalmente emotivo, decide di trasformare il suo interesse in un lavoro.

Ma no! Il processo funziona esattamente al contrario.

Nel senso che prima, devi verificare se effettivamente esiste una certa nicchia di persone che sia disposta ad acquistare il tuo prodotto e solo poi decidi in che direzione specializzarti.

 

Sarà a breve disponibile “Market Discovery”, ovvero un vero e proprio sistema in grado di verificare l’esistenza reale di una certa nicchia disposta ad acquistare una certa “categoria” di prodotti.

Il creatore di questo processo è Moreno Bonechi – mio cliente ed ora stretto collaboratore di Frank Merenda – ma non posso anticiparti nulla di più specifico.

 

Quello che però devi avere perfettamente chiaro in testa è il fatto che un investimento del genere È fondamentale da fare prima ancora di avviare un business, non dopo (soprattutto se sei all’inizio).

Se comunque hai già fatto la frittata, contatta comunque Moreno e vedi se è possibile aggiustare il tiro.

 

Strategia #2
Organizza il tuo negozio come se ne avessi 100

Ricordi prima quando ti ho spiegato che uno dei vantaggi derivato dalla focalizzazione è la possibilità di espanderti orizzontalmente, cioè duplicando geograficamente la tua attività?

Ok, per questa seconda strategia soffermeremo la nostra attenzione su questo passaggio.

Quando stai avviando, gestendo o programmando in ottica futura la tua attività (o il tuo negozio che sia), devi letteralmente pensare di doverne aprire 100 uguali al tuo.

“Perché?” Ti starai chiedendo…

Il fatto è che per quanto il tuo negozio possa andare bene a livello locale, non ti farà comunque mai diventare miliardario.

E anche se stai pensando che non è il tuo obiettivo diventarlo e che vorresti semplicemente avere un lavoro che ti appassioni e che ti faccia vivere decentemente… Fermati.

Perché anche in questo caso vale questa strategia.

Il punto è che pensare di doverne aprire 100 uguali è l’unico modo che hai per obbligarti a riprogettare l’attività strategicamente affinché possa funzionare davvero a livello di business, ti obbliga a riflettere su tutta una serie di elementi in grado di fare crescere la tua attività, tutte cose che se avessi un semplice negozietto “e basta” non considereresti.

Ti faccio un esempio pratico.

Quando hai un solo negozio, nel quale magari ci lavori solamente tu dentro e sei appassionato di quello che fai, il problema relativamente a “come si fanno gli ordini” non esiste.

Perché ci sei tu dentro che sai come funziona, dai un’occhiata in giro e ti accorgi “a naso” di cosa manca e cosa occorre ordinare.

Allo stesso modo, non ti poni il problema di “come vendere con energia ai clienti”, perché sei tu che vendi e ti relazioni col cliente, sei appassionato di quello che fai e di conseguenza la gente è legata a te.
Il tuo problema però è che sei troppo indispensabile al funzionamento quotidiano del negozio… Perché se capita l’urgenza e devi andare in banca, magari il tuo collaboratore non è in grado di svolgere le attività nel tuo stesso modo, non è in grado di generare gli stessi risultati:

1. Non tratta con i clienti allo stesso modo in cui lo fai tu;

2. Non gestisce gli ordini intelligentemente come fai tu;

3. Etc.

Questo ovviamente è un limite enorme che tratto abbondantemente al mio corso SimpNess, ma la sostanza è che se vuoi far crescere il tuo negozio devi riprogettarlo obbligatoriamente secondo queste logiche.

Nelle righe precedenti abbiamo solo considerato i risvolti negativi che questa situazione può avere a livello operativo, ma anche nel marketing pensare “in grande” ti aiuta.

Un negozietto “senza arte ne parte” puoi anche chiamarlo: “Da Tonino Hipster & Figli – I migliori prodotti naturali”.

Ma se devi farne 100? Beh saresti obbligato a ripensare tutto più profondamente e più intelligentemente.

Pensa SEMPRE in ottica di espansione, che non ti sbagli. Alla peggio avrai creato un singolo negozio che fa invidia al mondo intero.

 

Strategia #3
Crea una banca dati di clienti e… corteggiali sempre!

Come saprai, sono la persona che ha introdotto in Italia – ormai più di due anni fa – il concetto di email marketing applicato agli imprenditori.

Grazie ad Email Marketing Facile, imprenditori e proprietari di piccole aziende hanno potuto impostare i loro si sistemi di email Email marketingmarketing in maniera efficace e con poco sforzo (dopo che ho tenuto questo corso, non so come, ma sono diventati tutti esperti che vendono corsi di email marketing, ma facciamo finta di nulla).

Detto ciò, ogni volta che penso a quello che sto per dirti, mi sale proprio l’incazzatura feroce.

Perché quando tenevo il corso Email Marketing Facile, la frustrazione più grossa che riscontravo negli imprenditori che hanno partecipato, era che acquisire nuovi contatti / nuovi potenziali clienti, era un’attività dispendiosissima, che richiedeva davvero l’utilizzo di troppe energie.

Per me – con SimpNess – acquisire un contatto ha un costo enorme.

Per molti miei clienti uguale.

Ora, se tu hai un’attività locale, mi devi spiegare per quale motivo lasci entrare le persone nel tuo negozio senza farti lasciare uno straccio di contatto email.

PERCHÉ…?

Tu hai gente che ti entra tutti i giorni nel negozio, e cosa fai? Le lasci entrare e uscire senza farti dare un contatto. E se sei così intelligente da spillare comunque un indirizzo email, non lo usi se non per mandare gli auguri di Natale e comunicare che ci sono i saldi.

Se sei uno di questi commercianti, STAI BRUCIANDO SOLDI.

E poi non venire da me che ti devo pagare le lezioni di danza per tua figlia che ti prendo a calci!

Se non vuoi suscitare ulteriormente la mia ira e vuoi aumentare in maniera quasi immediata le vendite del tuo negozio, segui SEMPRE queste due regole:

1. Prendi i contatti e-mail (e se riesci indirizzo completo) dei potenziali clienti con i quali vieni a contatto, regolarmente, lo devi fare in automatico;

2. Una volta che hai i loro contatti, non basta, perché devi anche scrivergli ed educarli quotidianamente.

Ma bada! Questo non significa che devi inviare una promozione al giorno a tutti i tuoi potenziali clienti e rompergli le scatole come fa Amazon (ricordati che noi lo vogliamo battere Amazon), ma devi fornire contenuti che:

– Siano rilevanti per le persone che li ricevano;

– Le convincano ad acquistare;

– E in ultima analisi, che le convincano ad acquistare, da te.

 

Se volessimo tornare al nostro caso precedente della Casa del Miele, allora direi che Mirko potrebbe – ad esempio:

– Informare sui benefici del miele d’inverno;

– Spiegare come variare gli utilizzi del miele a seconda delle stagioni;

– Descrivere gli effetti benefici del miele;

– Parlare della differenza tra un miele di qualità e un miele di scarsa qualità;

– Raccontare quali sono le insidie dietro al miele venduto dalla grande distribuzione;

– In periodo natalizio: spiegare come usare il miele per dolci natalizi;

– Etc. Etc.

 

Non ti serve essere un genio per fare tutte queste cose, ti basta farle e i benefici che ne otterrai saranno innumerevoli.

Ti ho dato proprio uno spunto velocissimo, le risorse avanzate per imparare sono:

 

Marketing Merenda per la parte più propriamente di Marketing a Risposta Diretta e Strategico

Email Marketing Facile per la parte specifica di Email Marketing

 

Ma non utilizzare il fatto che tu abbia risorse come una scusa. Inizia comunque, in maniera grezza, ma inizia a seguire le due regole:

– Prendi contatti

– Martella con contenuti e informazioni

 

Strategia #4
Forma i tuoi clienti

Ti spiego subito cosa significa quello che c’è scritto nel titolo: se hai un’attività specializzata e di nicchia è tuo compito formare ed istruire i clienti.

Sento spesso dire: “Eh ma i miei clienti sembrano ritardati, si capisce anche lontano un miglio che è migliore il mio di prodotto”.

E come questa tante affermazioni di negozianti, esperti, e altri frustrati che anche avendo un prodotto della madonna non riescono a convincere i clienti a comprarlo.

A questo punto devi decidere:
– o tutti i clienti sono veramente imbecilli, allora è il caso di cambiare lavoro e smetterla di fare il masochista

– o è tua responsabilità alzare il livello e formare i tuoi clienti per iniziare a capire di cosa ti occupi

Il che, in realtà, è anche più facile di quello che tu possa credere.

Un esempio è un mio cliente, Adriano, che di mestiere fa il panettiere e si occupa principalmente di prodotti lievitati.

Già da qualche tempo Adriano tiene conferenze pubbliche dove insegna alle persone a conoscere i benefici di farine alternative (e più costose), dell’utilizzo del lievito madre, e su tutti quelli che sono gli aspetti del suo modo di fare il pane e i dolci lievitati.

Non esiste un motivo per il quale la signora Maria debba preferire di spendere 12 euro per usare il minipanettone di Adriano per la colazione ai bambini invece che 3 euro con delle brioches preconfezionate… A MENO CHE Adriano non la formi adeguatamente, non le faccia venire il terrore dei grassi transgenici e non le insegni che è una scelta migliore.

 

“RUNNING ROOM”, UN ECCELLENTE ESEMPIO DI EDUCAZIONE DEI CLIENTI

Questo è l’esempio di un’impresa che – trovandosi inizialmente a vendere prodotti fisici (indifferenziati) – ha dovuto riprogettare strategicamente la sua offerta aggiungendo ad essi dei servizi in grado di aggiungere un valore che fosse percepito realmente dal cliente.
Come? Trovando dei modi per educarlo al miglior modo facilitandogli così la scelta della decisione d’acquisto.

La persona che vedi nella fotografia è John Stanton, un imprenditore canadese che inizialmente possedeva un piccolo negozio di calzature e scarpe da jogging, a Edmonton (Canada).
John era un appassionato di jogging, e quindi, voleva cercare di trasmettere le sue abilità e le sue conoscenze a tutti gli appassionati (come lui) della città.

Il problema è che “le scarpe da jogging” sono un bene assolutamente indifferenziato se ci pensi, oggi chiunque può vendere questo tipo di beni (es. Amazon), e come se non bastasse con una struttura dei costi di gran lunga più bassa del semplice negozietto di scarpe di paese.

 

LA SOLUZIONE DI “RUNNING ROOM”

John comprese semplicemente che non bastava più continuare a rimanere lo stesso negozietto di paese “che vende scarpe”, gli serviva qualcosa in più, qualcosa che desse ai suoi clienti delle buone e valide ragioni per scegliere di comprare da lui anziché comprare online alla ricerca del prezzo più basso.

Il tutto partì dalla sua camera da letto, quando decise di organizzare dei workshop (le “cliniche”), nei quali invitava i suoi potenziali clienti a casa sua ogni domenica mattina e ai quali spiegava particolari tecniche di jogging e maratona.

Ovviamente questi workshop non erano solo delle banali lezioni, erano molto di più, perché permettevano a John di stringere un legame intenso con i suoi clienti, quest’ultimi poi di si fidavano, si fidelizzavano e finivano praticamente sempre per percepirlo come un’autorità.

Ogni volta che una qualsiasi persona fra quelle che frequentavano i suoi workshop doveva cambiare le scarpe da running, indovina da chi le comprava? Da John ovviamente.

Eppure? Come dicevamo prima, le scarpe sono una commodity indifferenziata per cui in teoria, l’unico criterio generalmente adottato da una persona che le vuole acquistare è: “il prezzo più basso”.

Ma anche tu, come Running Room, devi trovare il tuo modo di educare i clienti per facilitargli il processo mentale di acquisto.

E veniamo a te

Ti ho fatto questi due esempi per farti capire che anche tu devi trovare il modo di facilitare il processo mentale di acquisto nei tuoi clienti e di formarli.

Il tuo cliente medio avrà sempre dubbi, paranoie, domande in testa irrisolte. Cosa stai aspettando? Non lasciare che sia lui a rispondere ai suoi misteri.

Occupati tu personalmente di rispondere alle sue esigenze fornendogli un servizio che lo aiuti, che quindi possa percepire di valore e che in ultima analisi lo porti a scegliere di acquistare proprio da te (a costo di spendere qualche decina/centinaia di euro in più).

Se innescherai questo sistema nei tuoi processi di vendita, acquisirai sempre maggior fiducia da parte dei tuoi clienti.

 

Strategia #5
Diventa una autorità!

Quando hai un negozio specializzato, è davvero fondamentale che tu sia percepito dalla tua nicchia di clienti come l’autorità (di ciò in cui sei specializzato).

Ma come fai a crearti l’autorità?

Non esiste una ricetta da 10 secondi, ma ecco comunque qualche suggerimento – che se applicato – può portarti ad essere percepito gradualmente come un’autorità nel tuo settore:

– Scrivi un blog e un libro, e in generale aumenta la quantità di materiale di comunicazione che “butti fuori”;

– Educa regolarmente le persone (vedi strategia #4);

– Contraddici i falsi miti del settore e diffondi verità che sono controintuitive (nota: non è che devi inventare cazzate solo per fare il bastian contrario, ma se sei un esperto ci sono sempre numerosi fraintendimenti che puoi chiarire);

– Svela i segreti del settore che nessuno conosce;

– Svela i meccanismi con cui la concorrenza incula i clienti;

– Lavora molto di pubbliche relazioni.

Ognuno di questi punti richiederebbe una trattazione molto approfondita ma lo scopo dell’articolo è quello di fornirti una piccola guida. Inizia comunque a mettere in pratica quello che puoi!

 

Strategia #6
Il SERVIZIO è il tuo biglietto vincente della Lotteria

ServizioUltimamente ho iniziato a prenotare i biglietti aerei con un’agenzia di viaggio. Sembra una cosa strana, visto che è facilissimo comprare biglietti online e costa anche meno, ma per me è una scoperta.

Come è il processo di acquisto online?

Ti sbatti, ricerchi, compri, hai il biglietto.

Quello dell’agenzia?

Chiamo, dico “Devo andare a Toronto, vedi tu”.

E dopo un po’ mi fanno qualche proposta di tariffe e di orari.

Hanno i miei numeri frequent flyers. Cambio idea? Chiamo e mi faccio spostare il volo.

Niente attesa nei call center. Niente rotture. Mi mandano una fattura e l’amministrazione paga.

E tutto per la modica somma di 30 o 50 euro a prenotazione, non ricordo nemmeno.

Un altro esempio è il fruttivendolo “di lusso” che ho sotto casa a Rabat.

Non credevo si potessero fare così tanti soldi con la frutta, eppure questo signore ci riesce.

Come? Semplice. Appena entri una persona viene e ti assiste. Sceglie la frutta per te. La pesa. Va alla cassa. E ti porta pure tutto in macchina.

Paghi molto di più di un negozio normale, ma:

– Ha tantissima scelta;

– L’esperienza è comodissima;

– Sei trattato veramente da re.

Ah, e questo è in MAROCCO. In Italia hai solo la gente che ti chiede gli euro per il carrello ai supermercati… ma servizi di questo tipo non se ne vedono.

Ti ho scritto questo perché se sei un negozio non puoi fare la guerra dei prezzi.

Devi tenere dei margini decenti per sopravvivere.

E l’unico modo per convincere i clienti a comprare da te è con un servizio che sia assolutamente eccezionale.

Spiegare questo concetto ai negozianti di base è peggio che provare a buttare giù un muro di cemento armato a furia di testate.

È impossibile, ma proviamoci ancora,

Se sei un negozio, devi assolutamente offrire al tuo cliente un’esperienza d’acquisto non fantastica, non entusiasmante, ma strabiliante.

Rifletti un attimo. Come mai secondo te è legittimo che un bene che compri in un negozio fisico costa in media sicuramente di più dello stesso bene reperito online?

Se vai a comprare in una boutique di una qualsiasi firma di vestiti e compri un qualunque capo d’abbigliamento, sai che se comprassi lo stesso bene online in un e-commerce da qualche parte lo troveresti ad almeno 100 euro in meno. Sbaglio?

Perché?

Perché quando stai comprando una Luis Vuitton e sei dentro la boutique di marca ti fanno accomodare, ti offrono il caffè e ti senti fighissimo. Tutto questo fa parte dell’esperienza d’acquisto. A questo devi puntare.

Vendi detersivi naturali?

Devi creare un’esperienza di servizio che sia l’equivalente (nel tuo campo) dell’acquisto di una borsa nel negozio di Vuitton.

Il servizio è l’unico elemento sul quale puoi effettivamente competere, e vincere, sui giganti della GDO e i negozi online.

Eppure tutte le volte che entro in negozietti di paese gestiti da Hipster Barboni (o peggio quelli dei negozianti di vecchio stampo) sembra che siano loro a farmi una ENORME cortesia a prendere i miei soldi.

In questo caso vi meritate di fallire!

Potrei fare tantissimi esempi di servizio che serve a giustificare prezzi enormi (se hai mai fatto colazione in un hotel a 5 stelle sai di cosa parlo), ma ora tocca a te.

Inizia a pensare in che modo puoi servire il tuo cliente in modo tale che sia assolutamente entusiasta di comprare da te e… non te ne pentirai.

Prendi un foglio di carta e crea l’esperienza più figosa e di valore possibile per il tuo cliente, che lo renda entusiasta di comprare, entusiasta di ritornare e soprattutto così eccitato da andarlo a dire in giro a tutte le persone che incontra.

 

Strategia #7
Crea sistemi per non impazzire!

Io posso anche capire che nella tua testa il negozio funziona perché ci sei dentro tu e il tuo genio che tenete tutto in piedi in maniera miracolosa.

Ma come ti ho spiegato prima, devi sempre e comunque ragionare pensando a come poter crescere e migliorare costantemente, ripeto, anche se non hai davvero come obiettivo diventare miliardario o aprire 100 negozi uguali.

Anche se non pensi queste cose non importa, devi comunque ragionare in quest’ottica perché solo in questo modo, hai la possibilità di riprogettare il business e pensare a determinati elementi fondamentali che non considereresti se ragionassi da semplice negozietto di paese.

Ai miei corsi e anche qui sul blog, avrai sentito che parlo spesso dei sistemi e di quanto quest’ultimi siano fondamentali alla crescita e alla gestione efficace della tua azienda.

Infatti è importante che tu ne comprenda seriamente la loro utilità: I sistemi ti permettono – detto semplicemente – di far sì che entri un cliente nel tuo negozio e non venga trattato diversamente, a seconda di chi si trova davanti.

Hai presente il famoso “servizio” del quale abbiamo parlato nella strategia precedente?

Ebbene non può essere una prerogativa del cliente che ha a che fare con te.

Deve essere un meccanismo, una procedura che viene eseguita da chiunque si trovi nel tuo negozio, con qualunque cliente, senza nessuna eccezione.

Due giorni fa ero a Montreal in aeroporto e ho perso la coincidenza per Toronto (era pure l’ultimo volo della sera) per un motivo semplice: una persona dello staff di Air Canada mi ha dato una informazione sbagliata.

OK è un caso.

Se non fosse che parlando con una persona a pranzo ho scoperto che era successa esattamente la stessa cosa anche a lui che veniva da New York.

Il tuo problema è che non sei un monopolista come Air Canada.

La prossima volta che vengo a Toronto dovrò comunque utilizzarla. Il tuo cliente invece se viene trattato male da un tuo collaboratore da te non torna.

Se vuoi crescere e hai capito di dover ragionare come se dovessi aprire un franchising, ovviamente non puoi permetterti di lasciare attività al caso, alla discrezione e all’umore di chi se ne sta occupando in quel momento.

Devi avere una struttura che ti permetta di far funzionare tutte le attività che compongono il tuo business in maniera omogenea, facendo fruttare un certo standard di risultati in maniera costante e indipendentemente da chi ci sta mettendo le mani

Attività come:
– Accoglienza del cliente;

– Modo in cui trattare colloquialmente il cliente;

– Come effettuare la trattativa;

– Come proporre un upsell;

Devono essere garantite oltre una certa soglia in termini di risultati, e per fare questo, ti occorrono dei sistemi.

E ti insegno come crearli e come formare i dipendenti al corso SimpNess.

 

Strategia #8
Delega o Stagna

Dopo che hai creato dei sistemi che funzionano, devi sapere come trasferirli e come insegnarli per poterli delegare ai tuoi collaboratori.

E no! Già ti vedo che stai pensando: “Sì Pier, ma io questo già lo so fare…”

Ecco, fidati, perché in oltre dieci anni che faccio questo lavoro, alla fine tutti quelli che inizialmente pensavano questa cosa si sono dovuti ricredere, o quantomeno: hanno dovuto ammettere che in un certo senso gli è cambiata la vita a livello lavorativo.

Perché c’è differenza tra spiegare qualcosa, delegarla e poi ritrovartela fatta solo per tre quarti (quando va bene) e dover metterti tu a sistemare tutto, rispetto ad avere dei processi già ottimizzati e già sperimentati che ti permettono di insegnare le cose con il minor sforzo possibile garantendoti il doppio dei risultati.

A cosa è dovuta questa difficoltà nel passare agli altri il tuo standard di lavoro?

Ci sono due cause principali:
1) La gente è scema 😀

2) Non sai come trattare con la gente scema 😛

Pensa questo: se non sai delegare e insegnare efficacemente anche a persone diciamo non “dotate”, tutta la fatica che hai fatto prima per implementare le strategie che abbiamo visto qui sopra è totalmente vanificata.

Nel lungo periodo finirai per incazzarti di brutto quando ti accorgerai che per ogni cosa che viene fatta da qualcuno c’è sempre qualche piccolo elemento fuori posto sul quale devi intervenire tu personalmente, modificare e perdere tempo.

Altra ragione importante che deve invogliarti a imparare a delegare correttamente è il vantaggio che puoi ricavare in termini di carico di lavoro.

Nel senso che se non impari a delegare, non puoi crescere.

Perché sei fisicamente e materialmente limitato dalle tue forze.

Se hai un negozio e da domani ti impegni ad applicare tutte le strategie di cui abbiamo parlato qui sopra, la gente inizia ad entrare e inizia a volere comprare da te.

Ma se ci sei dentro solo tu che sei realmente capace a fare le cose, come fai a reggere l’aumento del carico di lavoro?

Te lo dico io, non puoi!

Non c’è modo. Se non quello di imparare a delegare e trasferire efficacemente le informazioni. Prima in UN solo negozio. Poi in cento.

Metti a posto questo aspetto e hai le chiavi per un’espansione senza nessun limite verso l’alto.

Non occupartene, e dovrai schiattare a vita in negozio.

 

Strategia #9
Vendi a distanza

Se sei un negozietto specializzato, la più grande possibilità che hai al giorno d’oggi è quella di allargare i tuoi orizzonti Spedizionegeografici iniziando a vendere i tuoi prodotti online o comunque a distanza.

Te lo dico subito, non è il mio mestiere insegnarti a montare un e-commerce, per fare questo esistono figure estremamente professionali e performanti come il già citato Moreno Bonechi.

Quello che però ti posso assicurare, è che a meno che la tua attività non si occupi di erogare servizi strettamente legati al territorio in cui è localizzata (ad esempio: negozio di noleggio di biciclette per turisti), devi assolutamente valutare la possibilità di espanderti online e a distanza, magari con catalogo.

Questo può davvero aumentare esponenzialmente il numero delle tue vendite.

Ti faccio un esempio.

Anni fa stavo cercando un particolare microfono “a condensatore”.

Così inizio a cercare online finché navigando un po’ trovo un e-commerce completo di moltissime informazioni a riguardo ed equipaggiato di innumerevoli microfoni destinati a specifici utilizzi.

Consulto sul sito quale microfono si adattasse al meglio alle mie esigenze, lo trovo e mentre lo sto pagando, dall’indirizzo di fatturazione mi accorgo che dietro all’e-commerce c’era un normalissimo piccolo negozio di paese.

Da casi come questi c’è solo da imparare, perché se ci pensi, solamente grazie ad una fortissima focalizzazione su un prodotto molto specifico, un piccolo negozietto è riuscito a diventare il punto di riferimento per la sua categoria di prodotti.

Ovviamente, il microfono che ho comprato in questo e-commerce magari lo trovavo anche su Amazon a decine di euro in meno, però pensaci bene:
– Non avrei mai trovato le informazioni così dettagliate su ciò di cui avevo bisogno;

– Non avrei mai ricevuto un tipo di consiglio strategico sull’acquisto del mio microfono ideale;

– Non avrei avuto mai la sensazione di avere a che fare con un super esperto di ciò che mi serviva.

Una volta che ti specializzi hai una importantissima possibilità di espansione.

Puoi continuare a vendere a distanza prodotti alle persone che sono passate da te magari una sola volta 5 anni fa.

Oppure puoi acquisire nuovi clienti perché offri un focus specifico su una categoria di prodotti difficili da trovare.

Se vai in profondità puoi battere anche i colossi, e il tuo mercato diventa nazionale se non mondiale in molti casi.

C’è da lavorare, ma dall’altro lato trovi un premio enorme.

Un mio amico fa il broker di aziende che fanno ecommerce.

Se vai sul suo sito www.websiteclosers.com troverai decine di ecommerce specializzati che vendono milioni di dollari di prodotti ogni anno.

Da cosa nascono quasi tutti? Da una persona che ha deciso di specializzarsi e ha iniziato a vendere online.

Ancora, non è facile. Ma se ti concentri e hai gli strumenti giusti è alla tua portata.

 

Strategia #10
Crea i tuoi prodotti!

Quando avrai implementato tutte le strategie di cui abbiamo parlato, riscontrerai senz’altro dei grandi miglioramenti nella tua attività sia livello gestionale che finanziario.

Detto ciò, non è ancora tutto qui, nel senso che hai ancora l’ultimo passo da compiere, forse, anche il più complesso.
Questo passo consiste nel creare la tua linea di prodotti con un brand personale, private label, ossia a marchio privato.

Ebbene sì la stragrande maggioranza dei negozi e delle piccole/medie imprese italiane soprattutto che vendono beni materiali sono terzisti, ossia hanno un negozio in cui vendono prodotti di vari marchi.

Nell’ultimo mio corso di SimpNess, John Warrillow in persona ha spiegato molte delle ragioni per le quali sia sconveniente essere un venditore di prodotti di differenti marchi altrui.

E anche se non eri al corso, sicuramente avrai sentito centinaia di volte Frank Merenda parlare della regola: “Non lo faccio, non lo vendo”.

Ecco una breve lista di alcune fra le motivazioni per le quali DEVI creare quanto prima i tuoi prodotti:
– I Fornitori possono strozzarti quando vogliono, ed hanno eccessivo potere contrattuale;

– Non crei asset e valore per il tuo Brand;

– Stai spendendo risorse per pubblicizzare e accrescere di moltissimo il valore del brand di un’altra azienda e di molto poco quello della tua;

– I fornitori ti possono limitare alcuni canali di vendita (come l’online) o importi dei prezzi;

– Margini di guadagno troppo bassi;

E l’elenco potrebbe continuare…

Se invece hai una linea di prodotti, ti lascio il piacere di girare al contrario la lista che degli svantaggi che ti ho appena stilato e otterrai i benefici derivanti dal creare e avere una propria linea di prodotti.

Siamo nel 2016 e la nuova comunicazione e tutti i mezzi tecnologici oggi presenti a disposizione hanno completamente trasformato l’economia in un mercato iper veloce, in cui chi riesce a lavorare bene deve saper operare alla velocità della luce.

E’ anche vero però che ancora moltissime, troppe persone, non stanno neppure applicando le strategie di livello “base” per essere competitivi quel tanto che basta per non ridursi a pubblicare su Facebook una propria foto con un cartello in mano il cui messaggio cerca di impietosire le persone quasi pregandole di venire a comprare nel proprio negozio.

E’ vero, il mondo è cambiato e tutto gira molto più veloce, ma è inutile prendersela coi managers che si comprano la terza casa al mare.

Anche tu dopo questo articolo dovresti avere le idee un po’ più chiare su quali debbano essere le strategie più efficaci (che io stesso utilizzo nelle mie aziende e che insegno ad imprenditori di successo) per essere competitivi sul mercato: anche se hai un piccolo negozietto, anche se fino ad ora hai operato solo a livello locale ed anche se il tuo concorrente numero uno è un colosso del calibro di Amazon.

Quindi rimboccati le maniche e cerca di mettere in pratica quanto più ti sarà possibile.

Sarà facile? No di certo.

Ci riuscirai immediatamente e al primo colpo? Non penso proprio.

Non incontrerai nessun ostacolo nel percorso? Ma neanche per sogno.

Però questo non significa che non ti ci devi comunque mettere finché non riesci.

Io ho detto quello che dovevo dire.

Ora tocca a te rimboccarti le maniche e mettere in prartica queste 10 strategie.

E se poi vorrai essere aiutato a farlo velocemente e minimizzando le possibilità di sbagliare… ti aspetto alla prossima edizione del corso SimpNess!

Trovi tutte le informazioni qui. 

Non esitare, agisci prima di ridurti pure tu ad appenderti un cartello al collo per elemosinare i soldi per le lezioni di basket di tuo figlio!

Io ti aspetto.

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Commento


17 pensieri su “Corso per imprenditori barboni hippies che vogliono battere Amazon e la Grande Distribuzione Organizzata

  1. Debora says:

    Bellissimo articolo Pier, ho una domanda io vendo arredamento per il bagno, come faccio a focalizzarmi? Vendo solo rubinetteria di alto livello?

    • Piernicola de Maria says:

      Ciao Debora, purtroppo se potessi veramente valutare 2 righe di commenti e darti io “la specializzazione” sarei veramente una specie di Mago Otelma, e non lo sono.

      Ti consiglio di leggere “Focus” di Al Ries prima di tutto!

      In generale, se noti che c’è una nicchia servita male (che ne so, i bagni per bambini) puoi fare una market discovery e scoprire se c’è un mercato abbastanza grande.

      Dire “alto livello” invece significa poco.

      Scusa se non riesco a dirti altro, per ora leggi Focus!

  2. Marco says:

    Una email con un oggetto come quello di oggi non potevo non leggerla. Complimenti Piernicola mi hai dato molti spunti interessanti per il mio e-commerce….

  3. Alessandro says:

    “(dopo che ho tenuto questo corso, non so come, ma sono diventati tutti esperti che vendono corsi di email marketing, ma facciamo finta di nulla).”

    Per la serie “benvenuti in ItaGLIia”.

    Bell’articolo Pier, mi aggiungo al coro dei complimenti strameritati…

  4. Mattia Recli says:

    Complimenti Piernicola, articolo eccezionale.

    E’ un sunto preciso e puntuale di tutte le strategie che deve mettere in atto la classica pmi familiare italiana e che anch’io nel mio piccolo cerco di compiere per la mia attività.

    Ci siamo già conosciuti al corso, e tutte le nozioni apprese in quei giorni mi sono state utili sia per alcune scelte che ho già dovuto compiere con alcuni collaboratori, ma mi saranno ancora più utili in futuro per i problemi che la vita imprenditoriale mi metterà sulla strada.

    Grazie, di tutto!!

    • Piernicola de Maria says:

      Ma grazie a te Mattia! È stato un piacere conoscerti e spero di rivederti presto, magari fuori dalla stagione sciistica 😛

  5. Gabriele says:

    Grazie delle strategie. é un peccato che tanti negozietti nei nostri piccoli paesi non sanno cosa farsene di un indirizzo email e si affidino alla fortuna per vendere; a volte non sembrano neanche così appassionati dei loro prodotti così particolari da presentarteli in tutte le loro proprietà.
    Quanto devo darti per far leggere questo articolo almeno a quelli del mio paesino?

    • Piernicola de Maria says:

      Gabriele questa volta ho volutamente presupposto un sincero interesse e la buona volontà dei negozianti. Anche perché se apriamo il calderone di chi non ha nemmeno buona volontà e interesse non ce ne usciamo vivi!

      Diffondi pure 😀

  6. Andrea Maestri says:

    Ciao Piernicola, grazie per questo articolo così ricco di tanti spunti!
    La tua storia del microfono a condensatore è un esempio emblematico: credo che tu sia un cliente atipico perché la realtà che vedo è diversa, almeno nei prodotti in ambito tecnologico: dopo che un cliente ha sfruttato tutti i tutorial messi a disposizione dal piccolo negozio per scegliere il microfono più adatto a lui, dopo lo va a comprare su Amazon perché costa meno 🙂

    • Piernicola de Maria says:

      Ciao Andrea,
      se parliamo di un cliente “ipotetico” sinceramente non so cosa dirti, l’esempio è credibile e – se vuoi ridere – esiste una vecchia pubblicità di Dixons in Inghilterra che incitava proprio le persone a provare la tecnologia nei negozietti e poi ordinarla online da loro.

      Esistono però due possibili soluzioni a questo:
      1) Comprendere che i clienti che prediligono il servizio fanno parte di una demografica a parte che NON è interessata al prezzo come elemento primario di decisione. La verità è che non c’è NESSUNA differenza tra il caffè a 80 centesimi del posto sotto casa e quello a 8 euro del Sofitel. Eppure vado più volte al Sofitel che sotto casa…
      2) Specializzarsi non significa semplicemente fare dei tutorial e spiegare come funzionano i microfoni. Ci possono anche essere delle strategie specifiche per aiutare la persona a decidere e farla comprare da te. Esempio: se il negozietto mi vendesse insieme al microfono un tutorial specifico in DVD su come non farlo fischiare, me ne fregherebbe di risparmiare 5 euro su Amazon

      Oh, poi gli stronzi esistono sempre! 😀

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