I 5 Strumenti per rendere la tua azienda immune dal virus del collaboratore infame che vuole farti concorrenza rubandoti i clienti

collaboratori traditoriQuando ho lanciato il corso “Solo I Migliori”, ho ricevuto numerose domande relative a quanto questo corso fosse adatto alla situazione specifica dell’imprenditore con il quale parlavo.

E tra le tante domande, una è stata tanto frequente da farmi decidere a rompere il silenzio provvisorio sul blog (ma con il Podcast e il gruppo Facebook invece sono sempre attivo, iscriviti ad entrambe le risorse se non lo hai fatto!).

Eccola qui, parafrasata:

“Da quello che ho capito in Solo I Migliori sostieni che bisogna formare i propri dipendenti, ma se poi vanno via? Io ho perso tantissimo tempo per formare collaboratori e poi l’anno scorso ne sono andati via due.”

La domanda ovviamente è assolutamente comprensibile e legittima, anche perché riflette quello che è lo scenario tipico italiano visto centinaia di volte.

 

L’alba delle aziende-cloni

Fino a circa 30 anni fa, il mercato Italiano e mondiale era completamente diverso da quello attuale.Pecora Dolly

Era un mercato in cui ciò che mancava erano i Prodotti, in primo luogo, e poi i servizi.

Questo significava qualcosa di estremamente semplice dal punto di vista imprenditoriale: bastava avere i pochi soldi necessari per partire, tanta voglia di lavorare, qualche aggancio magari con un cliente conosciuto mentre si faceva i dipendenti da qualche parte e… ecco nata l’azienda.

I “casi di successo” di questo metodo sono centinaia. Sono i padri di gente che ha la mia età (40 anni) e che hanno cavalcato una ricchissima onda.

Alcuni l’hanno sfruttata e hanno creato imperi. Altri, colti dal delirio di onnipotenza (mai confondere il culo con la bravura), hanno fatto il passo più lungo della gamba o commesso qualche imprudenza e si sono fottuti tutto.

Ma per quale motivo ho citato questo fatto potenzialmente scorrelato?

Perché il fenomeno che più simboleggia questo periodo storico è quello delle Aziende-Clone.

Mio zio, operaio in una fabbrica di plastica, comprò a fine anni 60 dei macchinari usati che l’azienda stava smettendo, li spostò di 700 km a Sud e si mise a produrre localmente gli stessi prodotti.

Era l’unico nel raggio di 50 km, e questo gli permise di diventare rapidamente il monopolista nella zona per quel tipo di prodotto.

Nessun marketing. Nessun particolare piano imprenditoriale. Solo TANTO SUDORE, TANTI SACRIFICI, e un mercato favorevole.

E volendo mio zio è anche stato un signore a non aprire di fianco e fottere qualche cliente al suo ex “padrone” (ai tempi si diceva così).

Infatti i due ingredienti per creare potenzialmente un’azienda di successo erano questi:

  • PRODOTTO INDIFFERENZIATO. Per avere un’azienda ti bastava averne uno. Il che significa i semplici macchinari per produrlo e l’investimento necessario. O l’expertise per erogare il servizio.
  • CLIENTI. Che spesso derivavano da una relazione 1 a 1 con l’azienda o una persona all’interno dell’azienda. E visto che il prodotto era sostanzialmente indifferenziato, bastava abbassare i prezzi o rubare “il venditore” per spostare qualche cliente dall’azienda madre all’azienda clone. Abbastanza per campare.

Fine della ricetta del business fino agli anni ’90.

L’esempio che ti ho citato è relativo al settore industriale, ma lo stesso valeva anche negli altri settori.

Ma cosa ha a che vedere questa considerazione con la domanda iniziale?

Beh, il motivo per il quale ho citato questo fenomeno è che QUESTO è il modello imprenditoriale con il quale molti di noi siamo cresciuti, non c’è da meravigliarsi che ancora adesso molte persone pensino di utilizzare una strategia simile.

E infatti i collaboratori che di solito mollano lo fanno perché:

  • Gli fa schifo il lavoro e vogliono fare altro
  • Gli piace il lavoro e vogliono andare a svolgerlo in un’altra azienda, magari chiedendo un aumento
  • Vogliono farti concorrenza. Il caso che ti ho appena descritto.

E vorrei iniziare proprio da questo terzo caso, visto che è quello che più disturba la maggior parte delle persone che mi fanno questa domanda.

Infatti, se possiamo accettare che una persona cambi lavoro perché non le piace (ok, rompe che ci abbiamo investito sopra, ma è OK). E se riusciamo anche a tollerare i traditori che vanno a lavorare per altri…. Quegli infami che provano a rubarci clienti e mettersi in proprio proprio non li reggiamo! 😀

E qui scatta uno dei pregiudizi più dannosi per il tuo business.

 

Il pregiudizio del GIUSTO: perché tante volte accetti di tagliarti i coglioni da solo solo per far dispetto a tua moglie

La giustiziaPer farti capire cosa intendo voglio raccontarti di un esperimento economico chiamato il Gioco dell’Ultimatum.

Funziona così.

Ci sono due giocatori, diciamo che siamo io e te.

E una terza persona mi da un compito. Quello di dividere 100 euro tra me e te. Decido io che tipo di divisione vogliamo fare.

Posso decidere di fare 50 a me e 50 a te.

Oppure 90 a me e 10 a te.

Sono l’unica persona che decide.

Però… tu hai l’ultima parola.

Puoi decidere di accettare la mia divisione. E allora ognuno di noi due riceve la somma che io ho prestabilito (50 a me e 50 a te, oppure 90 a me e 10 a te). Oppure puoi decidere di NON accettare la decisione, e allora nessuno prende nulla.

In teoria, anche se io ti attribuissi solo 1 euro, dicendo SI sei più ricco di prima. È sempre più che non accettare e prendere 0.

Ma numerosi esperimenti di questo gioco dell’ultimatum dimostrano che intorno alla decisione 70/30 molte persone iniziano a dire di NO e non accettare.

Insomma, decidono di NON RICEVERE i 30 euro pur di “punire” il comportamento di chi decide, considerato ingiusto.

Questo stesso pregiudizio emerge anche quando capita che qualche nostro collaboratore inizia a farci concorrenza o ad approfittare in maniera “ingiusta” delle relazioni che ha creato grazie al lavoro con noi o dei segreti che gli abbiamo passato.

Per utilizzare una terminologia poco tecnica, ci sale il porco e non ci vediamo più 😀

E nel fare questo magari perdiamo anche di vista il nostro Focus (far crescere la nostra azienda) e partiamo alla ricerca di soluzioni “punitive” per ristabilire la giustizia nell’universo lesa dal traditore che è andato via.

Come puoi facilmente immaginare, questo non funziona.

E la nostra attenzione deve sempre rimanere su come costruire un’azienda che cresce invece che sulla paura di perdere qualche collaboratore, qualche cliente o di formare collaboratori che poi andranno via.

Formare e rendere professionali i nostri collaboratori è qualcosa che dobbiamo fare nell’interesse della nostra azienda, e non farlo per il timore che vadano via è come rifiutare i 30 euro della divisione perché sentiamo che la cosa è ingiusta.

O, per utilizzare un’espressione molto diffusa, è come tagliarsi i coglioni per far dispetto alla moglie. Non funziona. E lede soprattutto noi.

Devi invece partire dal presupposto diverso.

Che è quello di accettare che questo fenomeno esiste.

Esisteranno sempre collaboratori che vogliono andare via e farti concorrenza. E proprio per questo devi strutturare la tua azienda in modo da funzionare e crescere nonostante il fatto che qualcuno cercherà di fregarti.

Magari facendo in modo che il rischio sia minimo anche in questo caso.

Ma come strutturare la tua azienda in modo tale che questo possibile danno sia minimizzato al punto tale da non farti correre nessun rischio?

Innanzitutto, una buona base di partenza è evitare di focalizzarti semplicemente sul prodotto e sull’avere relazioni “personali” con i clienti come negli anni 70, ma iniziare ad utilizzare 5 Strumenti Fondamentali che molte aziende, anche oggi, non hanno o sui quali non investono abbastanza.

 

Eccoli in ordine.

    • Devi avere un tuo BRANDLogo rolex

Il più importante di tutti.

Ti voglio fare una domanda. Credi che gli orologi Rolex siano progettati e creati tutti uno a uno dal “signor” Armando Rolex? Ovvio che no. È ridicolo anche pensarlo. Ci sono ingegneri, orologiai, artigiani, operai che contribuiscono alla creazione di questi orologi.

Ora, credi che se uno di questi decidesse di andar via ed aprire la sua azienda, la cosa possa danneggiare il Business della Rolex?

Ovviamente NO. Nessuno vuole l’orologio di “quello che prima faceva i Rolex”. I clienti continueranno a preferire il Rolex per via di un Brand fortissimo e portato avanti da decenni.

La sfiga dei brand è che necessitano tempo per crescere.

Ma non è che non averli sia più facile. Ed è il motivo per il quale la maggior parte dei terzisti italiani sono destinati a fallire nel medio periodo.

SE non hai un brand stai producendo o vendendo un prodotto generico. E il prodotto generico fatto da te vale quanto il prodotto generico fatto dal tuo operaio andato via. Quindi te la prendi nel…

Con l’esempio della Rolex ti ho parlato di un brand forte e conosciuto, ma lo stesso vale anche su scala locale.

Due miei clienti che gestiscono un centro di personal training, un anno fa mi hanno chiamato agitati.

Una loro collaboratrice che si occupava dei personal di Pilates era andata via, “messaggiando” le clienti che gestiva direttamente e chiedendo loro di andare nel nuovo centro al quale si era associata.

Il presagio era di una emorragia totale e invece già 6 mesi dopo il centro aveva PIÙ clienti e… con un aumento sostanziale dei prezzi pure!

Come è stato possibile?

Innanzitutto grazie al Brand consolidato nella testa dei clienti.

E poi grazie al secondo elemento fondamentale se vuoi evitare che i tuoi collaboratori che scappano possano far collassare la tua azienda:

 

    • Devi avere sempre attiva una macchina di Marketing che trova clienti!

Macchina di MarketingEh si, perché devi partire anche in questo caso dal presupposto che, a meno che tu non abbia sempre una fonte di clienti attiva, la tua azienda è instabile.

Non esiste “siamo stagnanti da 5 anni”. Se sei stagnante vuol dire che stai perdendo, anche se non si vede ancora.

Perché basta un minimo errore, o appunto un collaboratore che si porta via qualche cliente, per creare una situazione che può essere anche disastrosa.

Non voglio spaventarti con questa cosa ma… dovresti capirlo e spaventarti da solo.

Se non hai sistemi che ti portano dentro nuovi clienti in maniera regolare sei vulnerabile.

ANCHE se hai fatto così finora e ti è sempre andata bene.

In teoria puoi anche lasciare la tua macchina aperta con le chiavi dentro per anni e nessuno la ruba. Ma non lo fai. Perché il rischio è troppo grosso.

O puoi guidare senza assicurazione per anni visto che di fatto magari la polizia ti ha fermato 3 volte da quando hai la patente e non hai mai fatto incidenti.

E pure in questo caso non lo fai perché è da cretini esporsi ad un rischio del genere.

Allora perché ti metti volontariamente a rischio in azienda non avendo un sistema di marketing che funzioni e non lavorando in questa direzione? La cosa mi sfugge. Proprio non riesco a capire il ragionamento che ci deve essere dietro.

Me lo spieghi tu?

 

    • Devi creare un prodotto che si basa su un “Processo Unico”.Processo-unico

Ritorniamo al caso del centro di Personal Training di prima. E mettiamo che abbiano un Brand riconosciuto. Che abbiano un sistema di marketing. Quale altro passo devono compiere?

Devono innovare il prodotto basandolo su un Processo Unico. Che poi è una parte fondamentale del nuovo corso SimpNess, che approfondiremo e metteremo in pratica nella tua azienda direttamente durante il prossimo corso.

Ma ti spiego cosa intendo velocemente.

Se il prodotto è: “entri in una stanza con una persona che ti allena”, che tipo di protezione può avere il tuo business?

Minima. Con tutto il brand e il marketing che vuoi, di fatto se questo collaboratore va via e si porta i suoi clienti, il “prodotto” che il cliente riceve è equivalente.

Se hai un centro di Nail Art e la ragazza che lavora da te dice alle clienti “ma se vuoi ti faccio le unghie a casa che costa meno”, quello che la cliente riceve è sostanzialmente lo stesso.

Possiamo obiettare che nel tuo centro usi prodotti migliori e segui le norme di igiene, ma sono argomentazioni deboli.

Se anche tu sei in questa condizione, devi lavorare tantissimo per uscire il più possibile da questa trappola, innovando quello che vendi alle persone in modo tale da renderlo difficilmente “imitabile”.

Un esempio potrebbe essere questo.

Il centro di Personal SMETTE semplicemente di vendere le sedute del personal trainer e crea un Processo Unico di Allenamento che chiama: ALLA CAZZO ™.

Il processo funziona così: puoi venire quando vuoi e il primo che arriva ti allena, basandosi sul meccanismo di “confusione muscolare” che fa si che quanto più sei adattabile ai vari allenamenti tanto più sei in forma.

È, appunto, una cazzata citata come esempio per farti ridere.

Ma se invece di vendere “personal 1 a 1” con la personal trainer Marzia, vendo “il personal ALLA CAZZO™ 1 a 1”, già le carte cambiano in nostro favore.

Lo stesso puoi fare anche con i prodotti.

Esaurire un discorso così complesso in poche righe è riduttivo e presto ci saranno delle risorse a riguardo, ma per ora inizia a riflettere.

Cosa c’è di unico nel tuo modo di lavorare che puoi mettere al centro dell’azienda e potenzialmente “brandizzare”?

Inizia a pensarci, e magari puoi trarre stimolo dallo strumento successivo, che è dove di solito peschiamo le unicità aziendali delle quali non sei nemmeno cosciente (perché per te sono assolutamente naturali)

 

    • Devi creare SISTEMI all’interno della tua azienda

Creare SistemiAgli inizi della mia carriera mi sono trovato a fare da consulente per un gruppo Italiano acquisito da un fondo d’investimento, e durante una riunione è emerso un particolare che mi ha scioccato.

L’intero “CRM” dell’azienda (da 100 milioni di fatturato, eh! Non noccioline) era il telefono cellulare e la testa del responsabile commerciale, che volevano licenziare ma che NON POTEVANO lasciare a casa visto quanto la sopravvivenza dell’azienda era legata alla sua “testa”.

Ora, la cosa ti può sembrare ridicola e l’imprenditore del quale parliamo un pazzo scatenato, ma ti assicuro che in ogni azienda, a vari livelli, c’è un pezzo di attività che esistono solo nella testa di chi le fa.

Io so come gestire una seduta di personal training perché sono il “mago” di questo.

E non avendo nessun sistema formalizzato, ho due scelte:

  1. SPERARE di trovare una persona che ha il “suo” metodo e che lavora bene
  2. Trasferirlo alla buona mettendoci anni e passandolo da testa a testa

Il secondo metodo, se ci pensi, è quello degli artigiani rinascimentali e dell’apprendistato, che io “sponsorizzo” come metodologia di apprendimento.

Ma ci vuole comunque un altro elemento per far funzionare il meccanismo.

Devi portare all’esterno quanti più elementi sono presenti nella tua testa (e in quella dei collaboratori) per velocizzare il tutto.

Molto banalmente, se ti faccio vedere come si fa qualcosa, che probabilità hai di ricordare tutti i passaggi?

Se l’unica fonte di conoscenza sono io, cosa succede quando non ti ricordi qualcosa?

Devi chiedere a me.

Nel corso SimpNess ti insegno come velocizzare questo processo in modo tale da sapere esattamente come mettere la gestione ordinaria dell’azienda fuori dalla tua testa, imparare come delegare tutti i sistemi che la compongono, e limitarti a valutarne i risultati.

L’effetto secondario di questo cambiamento è che, così come tu non sei più indispensabile nella gestione aziendale… anche i tuoi collaboratori smettono di esserlo.

 

E quindi in questo modo ottieni due risultati importanti:

      • Rendi tutti i tuoi collaboratori “facilmente sostituibili”
      • Riduci in maniera considerevole il tempo necessario per formare un nuovo collaboratore e portarlo a regime

Questo motivo da solo dovrebbe bastare a farti mollare tutto e farti decidere di correre a frequentare la prossima edizione del corso SimpNess, ma già che ci sono metto il carico con un quinto elemento necessario per rendere la tua azienda immune dal virus del collaboratore stronzo.

 

      • Devi avere una macchina che attira i migliori collaboratoriAttirare i collaboratori

E qui scatta l’appioppo a Solo I Migliori.

Tutti gli strumenti appena citati funzionano. Ma SOLO se hai la possibilità di trovare collaboratori competenti che “fanno girare” i Sistemi sui quali si basa la tua azienda e ti danno la possibilità di innovare e dedicarti al marketing e a far crescere il tuo brand.

La tua giornata è comunque di 24 ore, e più cresci e più hai la necessità di delegare operazioni ordinarie e dedicarti a pensare in maniera strategica.

Va da se che per fare questo hai SEMPRE la necessità di avere un flusso di collaboratori in eccesso rispetto alle tue esigenze.

Sì, hai capito bene.

Devi essere sempre in “abbondanza”.

Insomma, la tua azienda deve diventare la gnocca che ha 80 corteggiatori e sceglie quello che più le aggrada, sapendo che può cambiarlo in un millisecondo, semplicemente andando in un locale e facendo un sorriso.

(Scusa per la metafora sessista, ma non ho mai visto un uomo avere lo stesso “potere”. E poi, il primo che commenta scrivendo “no ma non è così, così trovi gli uomini che si approfittano di te” o varianti simili lo banno.  È una cosa che ho scritto per dare colorito, Cribbio! Fatevi ‘na risata ogni tanto!).

E per fare questo ti serve vedere il processo di selezione esattamente come il processo che ti porta a trovare clienti.

 

      • Devi essere posizionato. Se chiedi ad un ingegnere meccanico dove sogna di lavorare, ti risponde in molti casi “Lavorare in Ferrari”. È il sogno di molti giovani appassionati di motori. Va da se che lo sforzo che Ferrari deve fare per trovare profili validi è di molto ridotto rispetto a quello che deve fare un’azienda meccanica qualunque. E – anche se non hai un brand mondiale come Ferrari – puoi utilizzare lo stesso meccanismo anche per attrarre profili di alto livello verso la tua azienda.
      • Devi avere un sistema di Marketing che ricerca collaboratori SEMPRE attivo. Questo significa, molto banalmente, che così come non devi iniziare a cercare i nuovi clienti quando stai perdendo fatturato (ne parlavo prima), non puoi nemmeno aspettare di essere in “sofferenza” per iniziare a selezionare collaboratori.
        Eppure io mi trovo a sentire quotidianamente clienti che mi dicono “sto impazzendo, mi serve trovare una segretaria urgentemente!”. Si, solo che è TROPPO tardi.
      • Devi EDUCARE IN SCALA prima per ridurre il tempo di inserimento. È questa la particolarità di “Solo I Migliori”. Perché nella maggior parte dei casi tutto il lavoro di selezione è fatto 1 a 1, con un dispendio enorme di energia e dei tempi lunghissimi.
        E invece devi pensare a usare quanta più leva possibile.
        Devi selezionare e formare un collaboratore? Selezionane e formane 10 e scegli quello che ti sembra più sveglio.
        Lo so che sembra che sia uscito di testa, visto che per te è già difficile trovarne uno, ma nel corso Solo I Migliori ti spiego ESATTAMENTE come mettere in piedi questo processo, passo dopo passo, e metterci anche meno tempo che quando fai la selezione in modo “tradizionale”.

 

 

Per concludere, ricordi i 3 casi di collaboratori che vanno via citati prima?

Te li ricordo:

      • Vado via perché mi fa schifo il lavoro
      • Vado via perché mi fa schifo l’azienda
      • Vado via perché sono un infame e voglio farti concorrenza

 

Ebbene, introdurre in azienda queste 5 Strategie che ti ho elencato ti consentirà di diminuire in maniera drastica il turnover dei tuoi collaboratori, attirando i migliori, mettendoli più velocemente in grado di ottenere risultati e tenendoli più a lungo con te.

E soprattutto renderà praticamente impossibile per te essere danneggiato in caso di perdita di collaboratori, visto che la tua azienda sarà sempre più solida e in crescita.

Non fraintendermi, perderai SEMPRE collaboratori.

E se ti fai prendere dal pregiudizio della giustizia del quale parlavo prima ti incazzerai e starai male.

Ma se rimani concentrato su queste cinque strategie la tua azienda crescerà sempre. Nonostante tutti i parassiti che attirerà.

Buona crescita e ricorda che Solo I Migliori è in offerta e in vendita solo fino alle 24 del 22 Febbraio 2017, lo trovi cliccando qui sotto.

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Piernicola De Maria

Creatore di SimpNess

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