“Vuoi far crescere la tua azienda? Togli la testa dalla sabbia!”

 

Una delle email che hanno avuto più aperture tra quelle inviate alla mia mailing list, aveva come subject line la seguente frase:

“Non fare lo struzzo!”.

Ovviamente, giocavo anche sull’ambiguità della parola: da struzzo a strunzo, napolenatamente parlando, è un attimo.

Mi riferivo, in particolare, a tutte le volte che l’imprenditore FA FINTA DI NON VEDERE un problema semplicemente perché è spiacevole pensarci.

Prima di tutto, ovviamente questa è una caratteristica umana.

La maggior parte delle persone che conosco, infatti, non si fa le analisi regolarmente perché “tanto lo so che mi esce qualcosa, preferisco stare tranquillo”. Oppure non vanno dal dentista che “altrimenti qualcosa da fare me lo trova”. E così via dicendo.

Non voglio entrare in argomenti troppo profondi, ma una cosa è certa, anche se è “umano” reagire in questo modo, non è detto che sia la cosa corretta da fare, soprattutto per un imprenditore.

 

Imprenditore VS Persona Passiva

Ho una confessione da farti. Ed è che sono un elitista del cazzo. Nel senso che – per quanto faccia brutto dirlo e mi vergogni ad ammetterlo – la mia mente divide automaticamente le persone in due categorie. Che non hanno nulla a che fare con la posizione economica, ma più con le motivazioni che li ispirano.

Le persone “passive”. Per utilizzare un termine che deriva dalla tradizione americana, le persone che ritengono la loro vita un “effetto” di eventi esterni e fuori dal loro controllo. Di solito una persona “passiva” (secondo la mia definizione, poi possiamo usare tutti i termini che vogliamo, anche “paperino”) vede il lavoro come una cosa che deve cercare e che ha l’obiettivo finale di permettergli di farsi i cazzi suoi.

Una tassa da pagare per poter pagare il biglietto dello stadio la domenica, le vacanze d’estate, e in generale per consumare.

Questo genere di persone dice frasi del tipo “si vive una volta sola”. E vive proiettata nel consumismo.

Ora, come ho detto prima sono una brutta persona, ma quando parlo con i miei amici ricchi è VERAMENTE RARO che parlino di quello che hanno comprato o vogliano comprare. Oppure del ristorante dove si è andati il giorno prima. O di quello dove si vuole andare nel week end. O di dove si andrà in vacanza.

Ovviamente capita. Se ho scoperto un ristorante figo a Roma e so che ci andrà un mio amico glie lo segnalo. Così pure gli farò vedere i miei nuovi mobili di casa nuova. Ma non è l’argomento principale di conversazione.

E in realtà, a dirla tutta, non parlano nemmeno.

Non passano ore al telefono a raccontarsi i cazzi loro, in generale.

I “passivi”, invece, parlano solo di quello che hanno comprato o quello che compreranno. Ed è interessante come questa categoria viva nel consumismo più sfrenato, ancora di più di chi in teoria spende e spande.

Dall’altro lato ci sono le persone “attive”. Che gli americani dicono che si ritengono “la causa”, “i responsabili” dei propri risultati.

Mentre la persona “passiva” è esperta nel trovare responsabili delle proprie sfighe all’esterno (la crisi, il mercato, il governo, i politici ladri, i cinesi, la globalizzazione, etc..), la persona “attiva” SA che la responsabilità è sua.

E questo anche se le circostanze sono indubbiamente avverse.

La frase che ho appena scritto è quello che fa la differenza tra una persona passiva ed una attiva.

Dato per scontato che i problemi capitano a tutti, li userai come SCUSA per giustificare il mancato raggiungimento di un risultato o troverai un modo per ottenerlo NONOSTANTE i problemi oggettivi?

Ecco, un imprenditore non può vivere in modo “passivo”.

Giusto o sbagliato che sia, questo è l’atteggiamento di base necessario per avere la forza di svegliarsi di mattina e fare impresa.

Il che necessita a sua volta due basi fortemente solide:

  • Essere capaci di guardare la realtà per quello che è, senza la necessità di “abbellirla” per non rimanerci male
  • Essere capaci di continuare a lavorare anche quando la situazione è emotivamente spiacevole.

Lo so che è facile dirlo ma è difficile agire di conseguenza, ma è – diciamo pure – il modo nel quale idealmente bisognerebbe operare.

Proprio per questo mi scatta la violenza quando mi ritrovo in situazioni di questo tipo:

Sono con un imprenditore che mi parla della sua azienda, e nel fare ciò estraggo i dati a riguardo.

Molto spesso in questi casi mi rendo conto di una criticità veramente forte, come ad esempio:

  • L’azienda sta perdendo margini;
  • L’azienda sta perdendo clienti;
  • L’azienda ha intere categorie di prodotti che hanno un margine di contribuzione negativo (ovvero perdi soldi se vendi quei prodotti).

Questa criticità è evidente per me, che sono all’esterno.

Non è che sono un genio, ma so fare bene le cose che faccio ed ho esperienza. E tutto sommato non sono nemmeno scemo scemo scemo.

Nonostante questo, tuttavia, non potrò mai conoscere un business meglio della persona che lo vive quotidianamente.

Eppure, mi capitano spesso situazioni del genere: gli imprenditori mi parlano della loro azienda, di una loro problematica, e dal discorso emerge qualcosa che mi fa letteralmente SALTARE IN ARIA, che mi preoccupa!

A quel punto mi viene spontaneo chiedere determinate cose, come ad esempio:

  • Ti sei accorto che perdi soldi in questa parte di attività?
  • Ti sei accorto che il tuo fatturato sta calando?
  • E che il tuo marketing non funziona?
  • Che stai avendo un’emorragia di dipendenti?

E così via.

La persona di solito mi risponde in modo vago, dicendomi:

“Sì, me ne sono accorto, ma non ci ho dedicato troppo tempo…”

E cerca di cambiare discorso, perché il tasto che sto andando a toccare è un tasto dolente, qualcosa che solo a pensarci fa venire un groppo allo stomaco, qualcosa che non si vuole proprio affrontare!

Insomma, hai presente lo struzzo che citavo prima?

Hai il PRESENTIMENTO che i margini siano bassi, ma NON CI GUARDI?

E cosa merita invece la tua attenzione se non un elemento VITALE della tua azienda che determina la differenza tra avere successo e fallire?

Se volessi fare il piccolo psicologo, direi che questo è semplicemente un modo per distrarsi e non pensare ai propri veri problemi.

Di fatto, a ben guardare, esistono una marea di informazioni presenti nella gestione della nostra azienda:

  • Alcune di tipo qualitativo, ovvero immediatamente visibili e riconoscibili ma per le quali devi esprimere un giudizio tu e capire se va bene o no. Anche in questo caso è possibile misurarle, anche se non entreremo nei dettagli in questo articolo;
  • Altre invece sono misurabili, ma fin quando rimangono delle metriche abbozzate non ti renderai conto della gravità della problematica.

 

Morale della favola: DEVI MISURARE SEMPRE E TUTTO!

Il ruolo fondamentale dell’imprenditore deve essere quello di iniziare a possedere la chiarezza relativa alla propria azienda.

Tirare un sospiro e cercare di distrarsi mettendo la testa sotto la sabbia come fanno gli struzzi (so bene che questo è solo un mito, ma usiamolo comunque come metafora) è in antitesi con lo sviluppo e il successo dell’azienda.

Non è ignorando le criticità che si risolvono i problemi.

Anche se non è la mia occupazione fondamentale (ma ho comunque una certa sensibilità a riguardo), mi capita spessissimo di trattare con persone che hanno delle aziende disegnate malissimo, che non sono competitive sul mercato, che non possiedono nessun aspetto differenziante e nessun posizionamento.

Pur non essendo io un esperto di posizionamento, ma intendendomi comunque un po’ di business (magari non sono in grado di trovare l’idea geniale, ma ne so abbastanza), mi rendo benissimo conto se qualcosa non funziona!

Per esempio, se distribuisci un prodotto in esclusiva provinciale, non c’è bisogno di Al Ries per capire che è un business che non ha molto senso, e soprattutto che è un business con un rischio enorme.

Tempo fa lavoravo con un cliente che si trovava in una situazione simile.

Questo cliente distribuiva in una zona territoriale un prodotto che un altro distributore importava in Italia. Proprio allora stava iniziando ad avere screzi con l’importatore.

La problematica era evidente per me, e anche per loro…

Tuttavia, anche se erano due mesi che io quasi non ci dormivo, il mio cliente decise di continuare a dipendere dal suddetto importatore.

Fu una decisione presa non per cattiveria o mancanza di desiderio, ma per stress e assenza di lucidità.

Tuttavia, ad un certo punto al mio cliente arrivò una lettera da parte del distributore, con la quale lo liquidava.

La proprietaria dell’azienda si trovò quindi a dover reinventare tutto ripartendo da capo.

Non poteva più mettere la testa sotto la sabbia.

In quel momento doveva necessariamente trovare una soluzione, che incredibilmente, nel giro di 1 o 2 mesi, è anche arrivata.

Adesso l’azienda si prepara non solo a risorgere, ma anche ad arrivare a un livello molto più alto rispetto a prima.

Infatti, anziché distribuire un prodotto su scala locale, ha iniziato a creare dei prodotti propri, in esclusiva nazionale, generando delle possibilità che prima non aveva mai avuto.

Se sei il distributore di penne in tre comuni di 10mila abitanti, farai sicuramente fatica a vendere trecento penne a persona in modo da poterti comprare una Ferrari!

C’è un limite dato dal mercato.

Quando invece inizi a renderti conto dei limiti, delle problematiche, delle metriche e dei numeri, il tuo business può davvero fare successo.

La chiarezza ti aiuta sempre, anche quando ti deprime

Non è raro per me di parlare con titolari di nuove aziende che stanno iniziando a lavorare, e semplicemente analizzando i numeri, rendermi conto che il progetto non sta in piedi così come è.

A questo punto il cliente ha due reazioni:

  • Piernicola NON CAPISCE UN CAZZO, non sa che bla bla bla…. (e fallisce)
  • Oppure può accettare la realtà, incassare la perdita e trovare una soluzione.

Non si guadagna di più ignorando la realtà!

Quando si parla dei sognatori, si parla di persone che inventano qualcosa che prima di loro non esisteva!

Tu devi stare a guardare i dati: se la tua azienda sta perdendo fatturato e margini, non sarà ignorando questo fatto che i tuoi margini aumenteranno.

Quanto prima impari a guardare in maniera cruda quello che sta succedendo, lasciando da parte il punto di vista emotivo (può capitare a tutti di fare delle minchiate), tanto prima sarai in grado di comprendere la tua situazione senza essere troppo coinvolto, senza bloccarti e stressarti.

Quindi, sempre in maniera lucida, devi:

  • Analizzare il problema;
  • Chiederti in che modo si può risolvere con una soluzione adeguata.

Una volta fatto ciò, i risultati della tua azienda miglioreranno, e migliorerà anche il tuo modo di vivere.

Se invece ti lasci trascinare emotivamente per ogni cosa che succede nella tua azienda, succederà che:

  • Quando va bene sei pompato;
  • Quando va male sei stressato;
  • Quando noti un segnale positivo ti ecciti;
  • Quando ne noti uno negativo lo ignori e butti la polvere sotto il tappeto.

Ecco, tutto questo non ti porterà al successo né ai risultati che speri per la tua azienda, ma esattamente al contrario: troverai solo stress e modi bizzarri di gestire le persone.

Il tuo atteggiamento, infatti, ha anche un riflesso sulla gestione della tua azienda.

È un errore che facciamo TUTTI.

A volte capita di avere un dipendente del quale non siamo contenti, ma spesso sottovalutiamo la cosa, ignorandola.

Anzi, pensiamo che il danno che questo dipendente inefficiente ci procura sia inferiore alla rottura di coglioni che dovremmo affrontare per dargli spiegazioni a riguardo.

Puntualmente, però, per usare un termine un po’ forte… La cosa ti ritorna dritta nel culo.

Capita sia a me che a te, ma non è colpa mia o tua, non è sfiga: funziona così.

Ogni volta che ignori metriche e informazioni semplici metti a rischio il tuo futuro, sia personale che aziendale.

Perciò,

  • Apri gli occhi;
  • Togli la testa da sotto la sabbia;
  • Osserva ciò che accade;
  • Analizza le informazioni;
  • Decidi cosa fare.

In questo modo riuscirai a far progredire la tua azienda senza rischio e senza ritrovarti delle sgradevoli sorprese che, in realtà, avevi sotto gli occhi fin dall’inizio.

E ovviamente per capire QUALI SONO le metriche ed i segnali più importanti da tenere sotto controllo… ti aspetto al corso SimpNess!

 

Guarda la presentazione di SimpNess >>

 

 

Vuoi imparare come semplificare la tua azienda e
incrementarne i risultati lavorando fino al 90% in meno?
Pertecipa al prossimo corso SimpNess!

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *