Scopri il Segreto dei Sumeri che ti aiuterà a MOLTIPLICARE I TUOI RISULTATI e diminuire il tempo che passi ad impazzire dietro ai tuoi collaboratori!

Qualche settimana fa sono andato a scuola di mio figlio per assistere al piccolo Museo creato per spiegare ai genitori quello che avevano imparato sugli Egizi e sui Sumeri durante il trimestre.

È stato un evento carinissimo. Ogni bimbo aveva la responsabilità di spiegare qualcosa.

A mio figlio toccava spiegare a tutti i genitori come si facessero i rotoli papiro insieme al suo compagno di classe Leo.

C’era l’eccitatissimo bimbo Rodion che mi spiegava come si faceva ad estrarre il cervello dalla testa delle mummie.

E poi c’erano delle bimbe che mi hanno insegnato PERCHÉ fosse così importante la Mesopotamia e i Sumeri.

E mi hanno spiegato che… avevano per primi iniziato ad utilizzare la scrittura!

Cosa rende questa innovazione così importante?

Detta così è tra il banale e l’intuitivo, ma la tradizione orale, seppur importante nella comunicazione e nella cultura, si porta con sé un enorme difetto.

Che… la conoscenza che si può apprendere rimane estremamente limitata.

Pensa solo a questo articolo. Ti sto scrivendo mentre sono a prendere un caffè in attesa dell’uscita da scuola di mio figlio, a Lugano.

E tu lo leggerai tra qualche giorno o qualche ora, da un posto in Italia completamente diverso.

Il fatto che sia SCRITTO, significa che non hai bisogno di incontrarmi per caso in strada per farti dire le stesse cose.

Ed è alla base della crescita in termini di informazioni e cultura in generale.

Orale = passa da “testa” a “testa”

Scritto = passa da “testa” a “testo”. E poi da “testo” ad INFINITE “teste”

Ma c’è un ENORME PROBLEMA

Ed è che, sono pronto a scommetterci, la tua azienda è messa PEGGIO dei Sumeri. Non hai nemmeno dei disegnini con il cuneiforme. Lascia perdere le forme più raffinate di creazione di documentazione aziendale!

Nell’azienda il DataBase sei tu. E questo – mentre fa di te un eroe – espone la tua azienda ad un enorme pericolo.

Fortunatamente c’è qualcosa di buono in questa situazione.

Ed è che puoi solo migliorare. Ottenere più risultati e addirittura farlo obbligandoti a lavorare meno.

Come è possibile?

Fin da piccoli ci insegnano che per ottenere qualcosa bisogna impegnarsi, e che senza sforzo non otterremo mai nessun risultato.

Vero, ma non sempre è così.

È possibile infatti moltiplicare i tuoi risultati ma NON i tuoi sforzi!

E te lo spiego attraverso un’idea “rubata” dal mondo del marketing e della vendita, ma che è applicabilissima anche alla gestione aziendale.

I TRE LIVELLI di Leva nella Vendita e nel Marketing

 

PRIMO LIVELLO: UNO-A-UNO

Nel marketing e nella vendita si parla di UNO-A-UNO quando un venditore lavora per convincere un singolo cliente ad acquistare un prodotto.

Egli, quindi, sta lavorando su UNA persona per ottenere UN risultato.

 

In questo caso c’è una corrispondenza univoca tra la quantità di persone impiegate e il risultato finale.

Va tenuto conto che in questa relazione c’è anche un costo importante, che è quello delle persone impegnate nella vendita.

Quindi, cosa succede se un’azienda funziona così?

Un’azienda che lavora in questo modo, ad esempio con il porta a porta, dovrà attuare un recruiting continuo, per avere sempre più venditori.

Infatti, all’aumentare dei venditori che lavorano, aumenterà anche il fatturato.

Ad esempio, se hai cento venditori fatturerai 100mila€ al mese, mentre se ne hai centocinquanta ne fatturerai 150mila.

C’è un incremento lineare tra risorsa e risultato.

Lo stesso modo di ragionare vale anche in azienda.

Tutte le volte che lavori con l’approccio UNO-A-UNO sprechi le energie in un modo veramente impressionante.

Perché potrebbe succedere uno dei seguenti casi (o tutti insieme):

  • Il tuo Staff ti fa SEMPRE le stesse domande
  • Ogni nuova persona che inserisci necessita il tuo tempo per facilitarne l’inserimento
  • Ogni volta che una persona si licenzia devi ricominciare da zero
  • Fai tutti i colloqui personalmente con una enorme perdita di tempo
  • Rispondi a tutti i dubbi sul prodotto o servizio personalmente

In tutti questi casi, OVVIAMENTE, ottieni risultati,

Ma li ottieni nel modo meno efficace possibile: bruciando il tuo tempo!

SECONDO LIVELLO: UNO-A-MOLTI

Basta essere minimamente intelligenti per capire che esiste un metodo di vendita che sfrutta una leva maggiore rispetto al metodo uno-a-uno.

Ecco il caso del livello UNO-A-MOLTI, in cui con UNA sola risorsa puoi generare PIÙ risultati.

Ti faccio un esempio che ti farà sorridere, ma può essere utile per spiegare questo concetto.

Hai presente quei pullman pieni di pensionati che vanno in pellegrinaggio ad Assisi?

Ecco, quando uno sul pullman si mette a fare la dimostrazione delle pentole davanti alla platea di anziani, nella speranza di vendere qualcosa, sta operando col metodo uno-a-molti.

Lo stesso vale per i Tupperware Party, in cui c’è una singola risorsa che riesce ad avere un impatto su più persone.

Sia ben chiaro, questo può avvenire con un livello di efficacia più basso rispetto alla vendita uno-a-uno, ma comunque il valore assoluto del risultato sarà più alto.

Perché?

Perché se nel caso dell’uno-a-uno hai una percentuale di conversione del 30%, significa che compra una persona su tre. Ovvero, ti ci sono volute tre ore e tre agenti di vendita per concludere una vendita.

In un gruppo di dieci persone, invece, probabilmente hai una conversione più bassa, diciamo del 10%. Tuttavia, per concludere una vendita ti è bastata un’ora e un solo venditore.

Quindi, hai triplicato i tuoi risultati semplicemente usando una leva diversa, passando dal metodo uno-a-uno a quello uno-a-molti.

Anche in questo caso, trasliamola a livello aziendale.

TUTTE le volte che ci possono essere più persone interessate ad una stessa informazione, crei un momento specifico per comunicarlo oppure lo diffondi 1 a 1?

Recentemente è stata diffusa dai media la notizia che Starbucks chiuderà TUTTI I NEGOZI degli Stati Uniti per un pomeriggio allo scopo di fare formazione aziendale.

Io stesso ho creato il programma avanzato “Solo I Migliori” che si basa proprio su questo principio.

I processi di selezione di solito sono tediosi e richiedono tantissimo lavoro “1to1”. Solo I Migliori ti insegna invece come ridurre in maniera considerevole il tempo di selezione proprio sfruttando la leva del UNO-A-MOLTI.

 

TERZO LIVELLO: ZERO-A-MOLTI

Questo livello è IL SOGNO di tante persone.

Cosa succede in questo livello?

La leva diventa ancora più grande: i risultati arrivano senza che ci sia alcun lavoro umano diretto.

Per anni gli infomarketer hanno propugnato l’idea di mettere un link sulla pagina che parla di un prodotto. Fare un account Paypal. E aspettare i PLIN PLIN. Ogni pagamento arrivato per questa via comporterebbe per me, o per qualsiasi risorsa umana all’interno della mia azienda, uno sforzo pari a zero.

E ora ho una bella notizia ed una brutta per te.

La brutta è che ciò che ho descritto è un mito.

 

La bella è che… puoi ottenere risultati ancora maggiori che doverti accontentare di qualche Plin Plin se applichi con attenzione ciò che sto scrivendo.

Ricorda: Questi tre livelli sono esportabili anche nella gestione aziendale.

Normalmente si utilizzano nel marketing, ma diventano utili anche all’interno dell’azienda.

Questo soprattutto:

  • Nella formazione;
  • Nella delega.

Ti faccio un esempio concreto.

Poniamo il caso che tu abbia bisogno di fare assistenza clienti.

Per passare dal livello uno-a-uno a quello zero-a-molti bisogna pensare a dei modi di interagire con il cliente che non richiedano la relazione personale.

Potresti iniziare dividendo le domande che ti arrivano da parte dei clienti tra:

  • Domande personali, che necessitano di risposta tramite un rapporto uno-a-uno;
  • Domande generiche, che si basano su una conoscenza piuttosto diffusa.

A questo punto, per rispondere alle domande generiche, puoi realizzare dei tutorial che diano le soluzioni alle domande più frequenti.

In questo modo sarai passato da un lavoro uno-a-uno a un lavoro zero-a-molti, perché il cliente può avere una risposta senza che da parte tua ci sia uno sforzo diretto.

Anzi, il cliente può anche avere una risposta più completa rispetto a quella che avrebbe avuto parlando con una persona, e in più tu hai risparmiato sull’intervento di un tuo dipendente.

Che poi non metto in dubbio che il contatto umano sia bello, dia calore e così via…

Tuttavia, la persona che deve andare ad assistere il cliente può alzarsi con il mal di pancia, può avere un figlio con l’influenza o mille altri problemi, quindi il cliente che conta sull’uno-a-uno può rischiare di trovarsi abbandonato.

Siamo uomini, a tutti può capitare.

Questo, nel caso del rapporto zero-a-molti non può succedere.

Strutturare il lavoro all’interno della tua azienda con il metodo zero-a-molti riduce l’impatto di questo tipo di problematiche.

Come nel caso dell’assistenza clienti, possiamo fare anche un esempio relativo alla formazione interna della tua azienda.

Anche qui, hai due possibili scelte:

  • Pagare una persona che si occupi full time della formazione di un nuovo assunto;
  • Pagare una persona che si occupi contemporaneamente della formazione di un gruppo di nuovi assunti.

Non serve un genio per capire che è meglio per te e per la tua azienda applicare il metodo uno-a-molti, piuttosto che quello uno-a-uno.

Tuttavia, puoi addirittura fare un passo in più: anche qui puoi passare al terzo livello, mettendo in campo il metodo zero-a-molti.

In che modo?

Crea dei materiali che ti permettano di istituire un processo di formazione che non richieda l’intervento di una persona fisica (fatta eccezione, magari, per qualche domanda).

In questo modo potrai formare nuove figure aziendali:

  • Con uno sforzo pari a ZERO;
  • Senza impiegare NESSUNO dei tuoi dipendenti nella formazione dei nuovi assunti.

Per applicare questi consigli all’interno della tua azienda ti basta pensare a quanti processi ti richiedono un rapporto uno-a-uno.

Sono molti, vero?

Ora prova a pensare a come puoi metterli in leva, trasformandoli con il metodo uno-a-molti o addirittura, nel migliore dei casi, zero-a-molti.

Questo ti consentirà di far crescere in maniera molto veloce la tua azienda.

Nel corso della mia esperienza, mi sono reso conto che MOLTISSIME aziende hanno inefficienze di questo tipo.

Se vuoi semplificare la tua azienda, questa è la strada che devi seguire.

Ovviamente, se hai delle domande, non esitare a farle sul gruppo Facebook di SimpNess.

Al prossimo articolo!

Piernicola De Maria
Creatore di SimpNess
Autore di Se Solo ti Lasciassero Lavorare

 

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